Группа компаний «Искра», помимо других направлений деятельности, является активным игроком рынка ШПД в Ка-диапазоне. Генеральный директор АО «КБ “Искра”» Евгений Полоухин рассказал «Теле-Спутнику» о своем видении рынка, политике компании по его развитию и работе с партнерами.

Как вы оцениваете состояние и перспективы рынка спутникового ШПД в Ка-диапазоне? Есть ли шансы на его расширение?

Рынок Ка-диапазона продолжает развиваться и еще не скоро будет освоен в полной мере. Если в 2015 году после запуска в коммерческую эксплуатацию спутника «Экспресс-АМ5» рост был экстенсивным и маркетинговая политика большинства операторов была направлена на быстрое масштабирование абонентской базы, то сейчас количественный и качественный рост сбалансированы: все больше внимания уделяется повышению среднего чека за счет акций, специальных предложений, новых сервисов и функций.

Есть как минимум три сценария расширения рынка спутникового ШПД: снижение стоимости входа в услугу, масштабирование зон покрытия, запуск новых технологий и проектов. Мы работаем с первым, в основном за счет технических решений. Жителям сел и деревень мы предлагаем подключаться коллективно, обеспечивая низкую стоимость абонентского комплекта, бесплатное обслуживание и личный биллинг для каждого клиента. В коттеджных поселках распространено другое решение — Интернет на двоих пользователей в двухквартирном доме. По качественным характеристикам решение сравнимо с индивидуальным доступом, при этом стоимость оборудования для клиента в полтора раза ниже.

Два других варианта расширения рынка возможны в долгосрочной перспективе. С одной стороны, это запуск новых геостационарных спутников, покрывающих северные регионы, где давно ждут сервисы в Ка-диапазоне. Однако из-за низкой плотности населения перспективы этого пути туманны. С другой стороны, есть амбициозные проекты по созданию многофункциональных высокоэллиптических группировок, которые при успешном исходе изменят расстановку сил в отрасли. Так, глобальный проект «Сфера», поддержанный президентом РФ Владимиром Путиным, предполагает к 2028 году создание системы из более чем 600 малых спутников, среди прочего призванных обеспечить глобальное покрытие ШПД. Впрочем, пока предметной информации о системе не так много, а десять лет для спутниковой связи сегодня — немалый срок. Чтобы избежать морального устаревания космических аппаратов еще до запуска, разработчикам придется постараться.

Каковы возможности программы дотирования оборудования: работает ли она на российском рынке, удерживаются ли клиенты на сервисе столько времени, чтобы тарифами окупить дотированное оборудование?

В том или ином виде эксперименты по дотированию оборудования проводили многие операторы. Два года назад мы предлагали комплекты для индивидуального доступа вдвое дешевле, чтобы оперативно набрать базу пользователей личного Интернета. Оборудование мы давно окупили: в этом абонентском пуле не наблюдается оттока. Поэтому как практика оперативного масштабирования абонентской базы дотирование оборудования имеет право на существование, при этом нельзя забывать о маркетинговой поддержке и подготовке колл-центра к росту числа входящих обращений.

Дало ли толчок рынку появление ресурса в Ка-диапазоне после запуска «Экспресс-АМ6»? Ждете ли вы каких-либо изменений на рынке с вводом в эксплуатацию «Ямал-601»?

С запуском «Экспресс-АМ6» ССВД заработала в полную силу, и это сразу положительно сказалось на динамике подключений. До 2016 года наша компания не предоставляла спутниковую связь в Ка-диапазоне на большей части Европейской России. Новый КА позволил нам в первые полгода после запуска зайти в 14 новых субъектов РФ. Мы продолжаем осваивать западную часть страны, используя ресурс спутника — спрос на космическую связь здесь все еще высок.

Для всех операторов, работавших через «Ямал-202», переход на новый КА — новая ступенька в развитии. Новый «Ямал» обеспечит более мощный сигнал — для операторов это означает рациональное использование полосы и улучшение экономических показателей.

Стратегия развития направления коллективного VSAT ГК «Искра» отличается от подхода других участников рынка. Как вы оцениваете экономическую эффективность направления вообще и вашей стратегии его развития в частности?

Спутниковая связь востребована в тех регионах, где нет альтернативных телеком-технологий. В B2C это означает, что львиная доля клиентов — это жители сел и деревень с низкими доходами, которые не могут позволить себе личную спутниковую антенну за 30 тыс. рублей. Поэтому мы делаем ставку на коллективный доступ — сегодня это выбор 90% наших абонентов. Технология позволяет снизить стоимость абонентского терминала почти в пять раз. Секретов здесь нет — мы не раз говорили о том, что самый популярный тариф у пользователей коллективного доступа стоит 1380 рублей, количество клиентов в населенном пункте задано технологией — не менее 15. Платежеспособность наших абонентов невысока, но вопрос доступа в Интернет у них стоит очень остро. В этих регионах операторам проводной и сотовой связи очень трудно окупить затраты на инфраструктуру. Мы же, благодаря технологии, можем вести рентабельный бизнес практически в любом удаленном регионе страны и масштабировать сеть связи с максимальной оперативностью.

Каковы принципы работы с партнерами-инсталляторами у ГК «Искра»?

Мы развиваем два направления сотрудничества: инсталляция и привлечение клиентов. Это не рамки, а возможности — будучи инсталлятором, партнер может привлекать клиентов и получать за это бонусы, и наоборот. С инсталляторами мы работаем давно: сегодня наша сеть превышает 700 человек во всех федеральных округах России. Наши установщики получают поддержку личного менеджера, проходят обучение и сертификацию и получают комплекты оборудования под реализацию по льготной стоимости. В новой партнерской программе может принять участие любой гражданин РФ старше 18 лет. Ее условия максимально просты — партнер находит потенциального клиента и передает его своему корпоративному менеджеру на сопровождение сделки. Задача партнера — порекомендовать. Всем остальным — формированием коммерческого предложения, разработкой технического решения, его реализацией, технической поддержкой — занимается наша команда. Если сделка состоялась, партнер получает вознаграждение.

Как строится дилерская сеть?

Поиск партнеров — нетривиальная задача со множеством решений. Наш новый эксперимент — партнерский интенсив — стартовал в прошлом месяце в Тюмени. Мы провели его для предпринимателей вместе с экспертами Тюменского технопарка. Диалог шел о том, как масштабировать бизнес с помощью космических технологий и инновационных продуктов. Аналогичные интенсивы мы планируем организовать в ряде городов России. Несмотря на то, что организацией ежегодных партнерских семинаров мы занимаемся регулярно, такой формат для нас в новинку. Обязательно поделимся результатами, когда за нашими плечами будет хотя бы пять успешных мероприятий в разных регионах РФ.

Сколько зарабатывают партнеры?

Успешно реализуя спутниковое оборудование, партнер получает разовое вознаграждение от 8% до 12% от продажи. Если по совету партнера клиент подключил услугу, мы выплачиваем ему от 8% до 19% от абонентской платы клиента ежеквартально. Размер процента растет, если партнер готов размещать информацию о продуктах «Искры» на своих ресурсах, принимать участие в организации бизнес-мероприятий или работать в соответствии с планом продаж. У нас нет верхней планки дохода — он зависит только от активности партнеров. Например, мы сотрудничаем с предпринимателем, занятым в обслуживании сетей связи: за полгода работы с нами его пассивный доход составил более 103 тыс. рублей в квартал, при этом мы заключили четыре сделки. Пример другого партнера показывает, что аналогичных результатов можно достичь всего за четыре месяца — он получает более 98 тыс. рублей в квартал, передав нам всего двух «горячих клиентов» с высоким средним чеком.

Что ценят дилеры, кроме непосредственной финансовой выгоды, как привязываете дилеров к себе?

Наша партнерская программа предполагает несколько ступеней сотрудничества. Каждый дилер получает поддержку менеджера по работе с партнерами и менеджера по корпоративным продажам, круглосуточную техническую поддержку и необходимые POS-материалы. Если потенциал дилера высок, мы подключаемся с кросс-маркетингом: помогаем ему развивать цифровые интерфейсы бизнеса, поддерживаем рекламные кампании, реализуем совместные акции. На этом уровне дилер готов к сотворчеству в освоении рынка, и его помощниками становятся специалисты, отвечающие за маркетинг и PR. С такими партнерами у нас формируется наиболее продуктивный симбиоз: мы предоставляем компетенции наших специалистов, делимся знаниями и пониманием рынка, доверяем проведение переговоров, а дилер, в свою очередь, становится для нас источником ценной информации о региональных особенностях бизнеса и лицах, принимающих решения.

Существуют ли партнеры, которые работают с вами как SubVNO, насколько это направление перспективно для небольших компаний?

Да, у нас есть успешный опыт такого сотрудничества. Для местных операторов SubVNO — оптимальное решение, позволяющее перевести капитальные затраты в операционные, сэкономить на содержании пула инженеров и приобретении центрального оборудования связи. При этом оператор оказывает услуги под собственным брендом, предлагает свою тарифную линейку, обладает расширенными возможностями администрирования сети. Однако осведомленность об услуге весьма низкая, и как следствие, рынок находится в зачаточном состоянии. Здесь еще есть над чем работать.

Какие каналы продаж VSAT в Ка-диапазоне наиболее эффективны? Пробовали ли вы работать с ритейлом?

Несмотря на то, что многие наши клиенты не пользовались Интернетом до подключения наших услуг, онлайн-каналы остаются самыми эффективными при оптимальной стоимости. Это не исключает традиционные способы продвижения услуг, в том числе и через ритейлеров. Многие наши партнеры занимаются реализацией смежных категорий оборудования. Для них наша продукция — способ расширить продуктовую линейку. В большинстве случаев ритейлеры, с которыми мы сотрудничаем, также являются нашими партнерами по инсталляции. Предоставлять услугу под ключ — один из наших базовых принципов, и мы ценим тех партнеров, которые его разделяют.

Автор: Всеволод Колюбакин (с) Телеспутник